有這樣一個(gè)故事：一個(gè)新聞系畢業(yè)的大學(xué)生急于找一份工作，一天他找到某報(bào)社的一個(gè)主編問道：“請(qǐng)問你們需要編輯嗎？”主編回答說：“不需要。”“那你們需要記者嗎？”大學(xué)生又問道。主編仍回答說不需要。“那排字工人和校對(duì)呢？”大學(xué)生仍舊問。主編回答說：“不需要，我們這里沒有空閑的崗位。”這時(shí)大學(xué)生說：“那您一定需要這個(gè)。”說著他便從包里拿出一張精致的小卡片，上面寫著：額滿，暫不錄用。這時(shí)總編微笑著問道：“你如果有興趣，可以到我們的廣告部工作。”大學(xué)生欣然接受了這份工作。正是憑借著自己的機(jī)智，大學(xué)生給總編留下了良好的第一印象，從而獲得了一份自己滿意的工作。
首因效應(yīng)又被稱為優(yōu)先效應(yīng)，它是指在一個(gè)行為過程中，最先接觸到的事物往往給人留下的印象最深，這也就是我們平時(shí)所說的第一印象。當(dāng)不同的信息交雜在一起時(shí)，人們往往更重視最前面的信息，人們習(xí)慣于用前面的信息去解釋后面的信息，即使覺得后面的信息也很重要。在人際交往中，第一印象的優(yōu)劣至關(guān)重要。面對(duì)陌生的環(huán)境以及陌生的人，人們總是充滿了新鮮感。人們都有一種想要多了解對(duì)方的心態(tài)，為了滿足這種心態(tài)，人們往往通過第一印象對(duì)一個(gè)人作出判斷，如觀察對(duì)方的言行、穿著、表情等。如果營銷人員給消費(fèi)者的第一印象好，那將對(duì)今后的銷售產(chǎn)生積極影響。相反，如果留下的第一印象不好，恐怕彼此就再無碰面的可能了。因此，對(duì)于營銷人員來說，第一次和顧客的見面就要做到最好。
那究竟如何給顧客留下好的第一印象呢？
首先，銷售人員一定要有好的儀表，你可以不是很漂亮，但一定要談吐優(yōu)雅，舉止得體。在銷售時(shí)一定要著職業(yè)裝，切記穿不合乎身份的衣服。否則，就可能因?yàn)橐粫r(shí)的疏忽，失掉一單大生意。例如，一個(gè)很不錯(cuò)的銷售員去和一個(gè)老板談生意，本來生意馬上就要談妥，這時(shí)，客戶低頭的瞬間忽然發(fā)現(xiàn)了什么，神情馬上變得有些不高興，生意也莫名其妙地黃了。這個(gè)銷售員十分迷惑，回想自己并沒有說什么不恰當(dāng)?shù)脑挕?/p>
后來，這名銷售員從別人口中得知自己之所以失掉生意是因?yàn)樽约捍┝税滓m子。營銷人員在工作時(shí)是不可以穿白襪子的，只能穿深藍(lán)色或者灰色的襪子。再就是職業(yè)裝對(duì)于銷售人員和消費(fèi)者有很大的心理暗示作用。因?yàn)榻?jīng)過心理調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)銷售人員身穿職業(yè)裝，那前來購買的消費(fèi)者就容易跟著銷售人員的思維走，反之，銷售人員就容易忘記自己的身份職責(zé)。其次，銷售人員一定要有自信，在與消費(fèi)者交談時(shí)不要有過多的肢體語言，說每一句話都要有底氣，這樣才能使顧客相信你所說的，才能對(duì)你留有良好的第一印象。再次，銷售人員要以豐富且扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，這樣在給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手，使消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品，建立對(duì)產(chǎn)品的信任，對(duì)服務(wù)的信任，對(duì)銷售人員的信任。最后，銷售人員一定要為上帝們竭誠服務(wù)，為顧客著想，將貼心服務(wù)進(jìn)行到底。
總之要獲得好的第一印象，就需要專業(yè)、貼心、竭誠地服務(wù)，需要銷售人員用心地工作。成也首因，敗也首因，要想使首因效應(yīng)發(fā)揮好的作用，就需要銷售人員第一次就做到最好。
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